1. ПРИМЕРЫ СКРЫТЫХ АТАК И РЫЧАГОВ СЛОМА В ПЕРЕГОВОРАХ.
ЧАСТЬ 1. ЛОЖНЫЕ ОЖИДАНИЯ АГЕНТОВ В ПЕРЕГОВОРАХ
Есть 4 вида атак, которые наши клиенты используют для слома сценария переговоров и перехвата управления переговорами: эмоциональные, психологические, логические и технические.
Несмотря на свою простоту, такие атаки очень хорошо выбивают даже опытного риэлтора из колеи, особенно если вы не уверены на 100% в своем предложении. Почему скрытые? Потому что умышленно замаскированы под естественные эмоциональные реакции, предложения, наставления и т.д. Какова их цель? Заставить вас пойти на односторонние уступки.
Суть этих манипуляторных приемов проста: сломать вашу позицию, сделав слабым, и продиктовать вам свои условия игры в «одни ворота». Например, услышав сумму или цифру, которую вы предлагаете, оппонент сообщает, что это для него слишком много/мало/дорого, и тут же делает встречное предложение в особой манере.
Он показывает, что ваше предложение ему не подходит и он хочет услышать другое, более приемлемое предложение. Причем это сообщение оппонент может доносить как в вежливой форме («Не думаю, что меня устроит такая цена за мою квартиру»), так и в крайне эмоциональной и агрессивной манере («Вы что, спятили, где вы видели такие сумасшедшие размеры комиссионных??!!! Я и сам продам свою квартиру. А тем более если сделаю скидку на размер вашей комиссии. Поумерьте свой аппетит, юноша»).
Как обычно реагируют на такие скрытые атаки наши коллеги?
Обидой, встречной агрессией, уступкой.
Знает ли клиент название приема скрытой атаки, которую он только что применил против вас?
Конечно же нет.
Ему это и не надо. Просто он привык так реагировать в подобных ситуациях и по опыту знает, что эта реакция часто срабатывает чтобы убедить другого принять его условия и требования.
Это всё, что ему нужно знать, чтобы и дальше применять скрытые атаки для перехвата управления переговорами.
Именно ложная уверенность риэлторов в том, что они имеют дело в переговорах с обычными людьми, а не акулами бизнеса – всегда приводит к поражению на переговорах и вынужденным уступкам.
Такие риэлторы обычно думают – зачем мне учиться переговорам, меня жизнь/опыт учит. Нет, не учит, как видим на примере повторяющихся эмоциональных реакций агентов на стратегии слома со стороны клиентов.
Из раза в раз агент проигрывает эту схватку с клиентом, которую принимает за обычное общение, прикрываясь ложными предубеждениями:
— главное, что я сделку закрыл (и кто получил больше уступок в этой сделке?),
— главное, что мне комиссию заплатили (именно заплатили, а не заработал, так как интересы клиенты были похерены по имя комиссии и ты получил для него то, что тебе разрешили унести),
— главное, что нам удалось договориться (win-win – это не когда обе стороны выиграли, а когда тебя два раза поимели, а ты этим доволен, еще и гордишься тем какой ты «умелый агент». Ты не договорился, тебе продиктовали условия на праве сильного, а ты их покорно исполнил, чтобы не испортить отношения опять же «продался» за комиссию)