2. ПРИМЕРЫ СКРЫТЫХ АТАК И РЫЧАГОВ СЛОМА В ПЕРЕГОВОРАХ.
ЧАСТЬ 2. ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ СКРЫТЫЕ РЫЧАГИ СЛОМА
Несколько примеров (из личной практики) скрытых атак, которые наши клиенты применяют для слома вашей позиции и перехвата управления переговорами:
⭕️ Эмоциональные скрытые атаки
— «Вы что, спятили, где вы видели такие сумасшедшие размеры комиссионных??!!!
Я и сама продам свою квартиру. А тем более если сделаю скидку на размер вашей комиссии. Поумерьте свой аппетит, Денис (а меня на самом деле зовут Максим, и клиент умышленно коверкает имя, кстати чаще всего меня почему-то Денисом в молодости называли, специально)» – отрывок из моих переговоров с собственницей квартиры в элитном районе;
— «Ничего себе! Откуда вы такую цену взяли?! Я в этом бизнесе (риэлторском) работаю уже 15 лет, и ни разу не видел, чтобы так сильно завышали цену. Да я утром смотрел 3 квартиры, получше и побольше вашей в этом же районе, и они стоили (сообщает цену на 10-20% ниже, чем стоит ваша квартира). Если скидку не сделаете, даже разговаривать не о чем.
— «Какой сумасшедший это придумал? И что, находились настолько сумасшедшие люди, которые вам платят такие огромные деньжищи за такую мелкую работу?
У нормальных людей, молодой человек, принято делать адекватные предложения и хорошие скидки, если вы нацелены подписать договор со мной на продажу такого шикарного дома, еще и эксклюзивный» — ответ собственницы дома (работала судьей в местном суде) на озвученный мною размер комиссии в первом раунде переговоров. Оказалось, для нее это нормальный стиль общения, к которому давно привыкло ее окружение. И таким образом она привыкла «набивать себе цену» и проверять слабину в людях, чтобы знать можно ли на них опереться (как она потом сказала в личной беседе, спустя какое-то время после ее сделки). Это продлилось недолго, договор подписали через пару дней «театра одной актрисы», продажи были сложные, но в итоге она осталась довольна. Зря она выбрала карьеру судьи, актриса из нее получилась бы знатная, очень убедительно играет в эмоции, возмущение особенно хорошо ей удается, мы с ней воспользовались этим ее умением на первых показах покупателям.
Такие скрытые атаки надо читать по глазам и микровыражениям. Во время игры в эмоцию гнева и возмущения, взгляд холодный и цепкий (так как надо видеть повелся ли оппонент или «добавить градус» в голос или металла в интонацию)
Микровыражения — всегда ровные, на лице «маска эмоции», нет типичных признаков гнева или презрения на лице (которые довольно легко распознать за секунду, если тренируешься это делать каждый день из года в год)