Переговоры жёсткие, если…
⚠ …у оппонента большее «силовое плечо» (контакты, власть, ресурсы, физическая сила, информация, статус, право принятия решения, личная энергетика);
⚠ …он этим «силовым плечом» воздействует в ультимативном плане на нашу позицию в переговорах;
⚠ …у нас или у другой стороны есть большая «точка нужды» по отношению к результату этих переговоров;
⚠ …вы не защитили все 5 точек слома (смотрите предыдущую публикацию с видео) и оппонент нанес свои удары в какие-то из 5 точек слома;
🆘 Как быстро настроиться на жесткие переговоры:
❗ 1. Знаю ли я предмет переговоров так же хорошо, как мой оппонент?
❗ 2. Свободен ли я от любых эмоций, которые могут помешать делу? Как мне не показать существование «точки нужды» в договоренностях?
❗ 3. Могу ли я в случае необходимости отказаться от своих намерений и уступок? Или под давлением сложившихся обстоятельств (очень хочу свою комиссию, например) решение сдаться я уже давно принял?
❗ 4. Каковы мои действия сразу же, если договоренности не достигнем?
Что позволит мне внутренне и внешне компенсировать отрицательный итог переговоров?
❗ 5. Создал ли я все предпосылки для того, чтобы не сделаться жертвой чужих махинаций? Какие действия и аргументы другой стороны в этих переговорах я буду контролировать особо?
🔴 Вы проиграли жесткому переговорщику, если…
❌ …у вас нет смелости противостоять оппоненту (вы хотите понравиться, вы хотите избежать столкновения)
❌ …вы позволили, чтобы вас психологически ударили. Ожидайте, что «по другой щеке» прилетит уже с большей силой
❌ …вы не успеваете переключать сценарий своего общения с другим человеком в переговорах
❌ …когда, будучи объектом манипуляции, вы все еще надеетесь на дружеское общение
❌ …когда начавшиеся переговоры продолжаете воспринимать как «легкий треп», не задумываясь о том, что можно использовать против вас информацию, которой мы щедро делимся
❌ …в ситуации психологической войны полагаете, что еще как-то можно договориться, не понимая, что очередная уступка только разжигает аппетит противника
❌ …не поставили себе задачу нападения или защиты на этот раунд переговоров
❌ …отказались от какого-либо раунда жестких переговоров. Это приведет к тому, что на следующем этапе приходится платить на порядок больше
Иногда требуется вовремя сказать: «Слушайте, я пока никак не отреагирую на ваши слова, но в наших отношениях вы подошли к некой границе. Задумайтесь, перед тем, как ее нарушить»
🔴 Как нельзя реагировать на выпады жестких переговорщиков:
⛔ пытаться установить партнерство без первичного отпора агрессии и давлению;
⛔ признать право партнера на оценку нас и нашего поведения;
⛔ допустить неконтролируемую паузу: если вы быстро не ответили, оппонент воспримет это как признак вашей слабости;
⛔ формировать аргументы по ходу произнесения;
⛔ использовать оправдания и извинения (особенно в интонациях);
⛔ пытаться отшутиться, не заметить нападения (фактически – пропустить удар);
⛔ сорваться на эмоциональный, конфликтный стиль общения