Сегодня расскажу о том, как описать выгоды покупки Вашими клиентами Ваших же услуг и объектов недвижимости, использовав для этого формулу потребительской ценности.
Формула потребительской ценности риэлторских услуг для клиентов:
Кому поручить: Сделать только самостоятельно.
Стоимость работ: Бесплатно.
Сложность реализации: Средняя.
Сроки выполнения: Один день.
План внедрения.
1. Нужно описать свои услуги и объекты недвижимости по формуле:
ценность = выгоды – расходы
Какие выгоды получит клиент, купив:
а) нашу риэлторскую услугу для собственника;
в) нашу риэлторскую услугу для покупателя;
с) наш объект недвижимости, который мы сейчас продаем.
И рядом написать расходы, которые он за это понесет.
Если выгоды в 2 раза превышают расходы, которые он за это несет, у Вас будет все продаваться «на ура».
Если потребительская ценность Ваших услуг или объекта недвижимости для клиента меньше, чем расходы, которые он несет, у Вас он ничего не купит.
2. Переделать старые тексты своих презентаций услуг и объявлений об объектах недвижимости согласно новой формуле потребительской ценности.
Как? Вспоминаем то, что я уже рассказал, заходим на блог, читаем свежие статьи.
Во всех своих текстах пишите только выгоды.
Клиенту по барабану площадь квартиры. Ему важно, что или кого на этой площади можно разместить и в каком количестве. Клиента не волнует, что там окна из пластика. Ему главное, что в квартире нет сквозняков и поддерживается комфортный микроклимат в помещении.
Вот это и есть выгода для клиента.
Пластиковые окна – это просто техническая характеристика изделия. Площадь квартиры – это техническая характеристика помещения.
Кухня – это характеристика.
Профессиональный грамотный риэлтор может так повернуть характеристики в выгоды для клиента, что сможет продать даже убитую квартиру.
И клиент при этом будет счастлив, потому что конкретно этому клиенту нужно было именно в таком плане преподнести эту квартиру, именно с такими возможностями, с такими выгодами, чтобы он ее купил. А не просто продавать квартиру как все, описывая квадратуру, убитые стены и прочие характеристики.
3. Научиться продавать клиентам именно ценность своих риэлторских услуг, а не содержание своих риэлторских услуг. Продавать именно выгоды покупки объекта недвижимости и именно у Вас, а не у Ваших конкурентов.
P.S. Если Вы хотите научиться лучше понимать себя и своих клиентов, прокачать свои навыки продаж Вам помогут тренинги из каталога.