Три стратегічні цілі переговорів:
1. Завоювати перемогу — «Це вигідно для мене, це збільшить мої інтереси. Його/її перспектива приваблива та цікава.»
2. Уникнути поразки — «Це дуже ризикована та небезупречна ситуація. Поки що мені неясно, як інша сторона на це відреагує. Це питання ще не вирішено, і не хочеться витрачати зайвий час.»
3. Запобігти перемозі іншої сторони — «Це типова відповідь, яку я часто почуваю після невдалого обговорення: ‘Вони намагаються вище голови зарізати.’ «
Якщо цілі сторін не збігаються, угоди не досягаються. Невигідні угоди не підписуються. Другий і третій мотиви призводять до ірраціональності в переговорах: «Не розумію, чому він/вона так противиться і не бачить очевидної вигоди.»
У відомих переговорах дона Корлеоне з кінофільму «Хрещений батько», де він вів переговори з Турком це дуже добре видно.
Мотиви «Уникнути поразки » і «Запобігти перемозі іншої сторони» в переговорах мають сильнішу енергетику і запускають дуже емоційні, а значить, здебільшого, і погано керовані, людські реакції