Як готуватися до перемоги в переговорах? Частина 1
Як більшість ріелторів готується до переговорів:
1. Думки за день до переговорів: зустрінуся з ними, послухаю що скажуть і запропонують, на місці збагну, що відповісти і запропонувати, що там складного
2. Результати та висновки після переговорів: хм, виявляється win-win — це не коли дві сторони домовилися, а коли когось двічі трахнули…
⠀
А тепер серйозно, якщо ви все ж вирішили «забити» на підготовку до переговорів, то ось головні причини чому цього робити не варто:
— збільшення вашої переговорної сили підвищує вашу жорсткість, одночасно знижуючи жорсткість іншого парламентера.
— посилення вашої залежності від іншого переговорника підвищує його жорсткість і знижує вашу;⠀
— посилення його залежності від вас знижує його жорсткість і підвищує вашу;⠀
— збільшення кількості наявних у вас альтернатив знижує вашу поступливість і підвищує поступливість іншої сторони
— збільшення кількості альтернатив, наявних в іншого переговірника, знижує його поступливість і підвищує вашу
«Перемога любить підготовку»
Якщо часу на підготовку мало, то найкраща порада — зробіть головне, відповівши на 5 запитань (продумавши 5 стадій переговорів):
0. Мені точно потрібні і вигідні ці переговори або я можу і без переговорів отримати те, що є у них?
1. про що ці переговори (3 цілі: максимум, норма, мінімум прийнятного для мене)?
2. Які ваші інтереси та інтереси іншої сторони?
3. Які переговорні питання (чого боїмося ми, чого бояться вони, що стане об’єктами торгу, які поступки обміняємо ми на які поступки з їхнього боку)?
4. Які наші пріоритети і їхні пріоритети?
5. Який наш діапазон переговорів (точки входу і виходу, точки зламу, кранчі)?