О «жирных котах» в агентстве и разделении труда агентов
До 2012-2014 года, я был противником разделения труда, настаивая на том что риэлтор должен уметь продавать и услугу и объект и клиентов уметь привлекать. Но ситуация на риэлторском трынке труда диктует свои правила.
Острой проблемой сейчас является найти «универсального солдата» среди риэлторов. Те кто таковыми являются — как правило уже сами ведут свой бизнес. В риэлторскую профессию сейчас народ идёт по многим причинам, но крайне редко чтобы самореализоваться в этом бизнесе.
На то чтобы вырастить хорошего риэлтора уходит 5-7 лет. Те, кто в агентстве работают давно — давно стали «жирными котами», которые вроде и могут, вроде и должны давать результат, но уже не хотят, перегорели, закрылись в «панцире» заработка постоянной суммы заработка.
Молодые-зеленые приходят с горящими глазами, хотят всё и сразу, у них большое «хочу» (готовность), и нулевое «могу» (способность).
У «жирного кота», всё наоборот, «могу у него» на 80-100%, а «хочу» на минималке, максимум процентов на 10 присутствует в мотивации к работе.
Дальше проблемы только усугубляются: «жирные коты» не хотят привлекать клиентов в интернете и «разогревать» лидов. Продают по-старинке — сразу «в лоб» и только при личной встрече (или по телефону без скрипта «как попало»). Надо-не надо покупателю эта квартира — никого не интересует, главное — продать/впарить ему свой объект.
Покупатель не дурак, от «лобовых» атак давно уклоняется и уходит в «глухую защиту» на «подумать/посоветоваться» и больше мы его не увидим на этом объекте.
В результате вы сталкиваетесь с проблемой: на входе персонал низкоквалифицированный, период роста риэлтора очень долгий, за этот период 90% «соскакивает» в свой бизнес. И ты как босс теряешь и риэлтора и клиентов и объекты и ещё и сотрудников впридачу, которые уйдут вслед за риэлтором.
В результате вся жизнь агентства зависит напрямую от риэлторов, в основном от «жирных котов», делающих 80% всей кассы (я видел кейсы, где 2 кота делали всю кассу за 14 агентов) А владелец АН — как заложник всей этой ситуации и суммы заработка «котов». Также, он не обучает своих, а то думает так; «поумнеют — уйдут» (можно полумать, что окружив себя ленивыми тупицами он разбогатеет🤣
Результаты и прибыль не растут, потому что «жирные коты» работают через «одно место». Они только и умеют что заключать договора (но не продавать ценность услуги)/авансы/задатки/сделки. Но процесс лидогенерации (привлечение клиентов) и современный стиль работы с лидами — для них «тёмный лес».
Другими словами — опытным риэлторам надо переучиваться на новый лад, а не все этого хотят. Поэтому «тянутся» как и прежде, в рамках диапазона привычного размера комиссии, годами. От чего агентство вечно недозарабатывает.
Новички на «ты» с интернетом, легко и быстро учатся новому, более-менее умеют продавать объект, но вообще не умеют продавать услугу дорого, да ещё и на 6%.
В итоге — в базе новичков находятся «висяки»и неликвиды с «задранной» стартовой ценой, в базе «жирных котов» есть ликвидные хорошие объекты, которые они продают традиционно (2 сайта+расклейка) без турбозапусков месяцами, а то и годами.
Если такой опытный «зубр» приходит работать в агентство — он ждёт детальных инструкций, клиентской базы от агентства или просто очень и очень долгго обучается тем вещам, которые например надо знать в моём агентстве недвижимости. А я как директор не должен раздавать инструкции «жирным котам», это они должны мне рассказывать как и за счёт чего надо увеличивать прибыльность работы АН.
В результате — терпим в своем коллективе и на рынке труда «неуниверсальных жирных котов», которых долго, дорого и тяжело переучивать, которые тяготеют к привычкам и стереотипам с прежней работы и т.д.
Новчики, только «оперившись» — спокойно копируют у вас технологии и алгоритмы работы и уходят на «вольные хлеба» даже не окупив ваших вложений в него. Качество базы объектов в большинстве АН оставляет желать лучшего, так как там в базе — 95% «мертвых душ» по вышеперечисленным причинам.
Новички не могут тянуть «висяки» — поэтому текучка кадров большая. «Жирные коты» самые «вкусные» объекты оставляют себе, новички получают «шмурдяк», который даже опытный риэлтор не сможет продать.
В результате талантливые ребята разочаровываются в риэлторском бизнесе-агентстве недвижимости и сваливают. А мы с вами опять с «пером в попе» носимся по рынку труда в поисках «преданных и лояльных к нам универсальных солдат»
Напомню — такие «универсалы» есть и мы одни одни из них, но такие как мы недолго работают под кем-то и вскоре запускают свою тему. Поэтому вырастить риэлтора от и до не всегда удаётся. Как удержать лучших риэлторов и что делать с «жирными котами» (уволить), я показываю в лично коучинге. Решения этих проблем — всегда индивидуальны, потому что именно ваш психотип, опыт и навыки — главная причина, почему вас так заинтересовала тема «жирных котов».
Поэтому, перманентно и остро стоит вопрос разделения труда риэлтора, что сразу же приводит к росту прибыли агентства и усилению мотивации/специализации каждого риэлтора в АН.
Я давно работаю мини-командами, делюсь коллегами в личном коучинге проверенными схемами построения отдела продаж.
Отдел продаж «3 в 1» позволяет решить эту и другие проблемы намного проще и без требований к квалификации.
Для лид-менежера достаточно низкой квалификации, для продавца на телефоне — средней квалификации, для риэлтора-переговорщика — от средней до высокой.
Я тоже опасался, что разделение труда приведёт к снижению лояльности клиентов, мол за ним не закреплен агент, а продает кваотиру целая мини-команда.
Но получилось всё наоборот — клиенты с удовольствием работают со своим риэлтором и даже не вспоминают кто с ними созванивался, назначал встречу, «разогревал» интерес к покупке объекта/услуги и т.д.
В сумме: каждый занят тем, что он умеет/любит/хочет делать, у вас нет зависимости от одного риэлтора и его «кассы». Если человек уволился — на его место тут же встаёт другой и за считанные часы (по Книге Продаж) входит в курс и приступает к своим обязанностям.
Отдел продаж работает как надо и полноценно на всех трёх этапах работы с клиентом (привлечение клиентов, «взращивание» клиентов, конвертация клиентов в сделки и прибыль)
В итоге — прибыльность намного больше, система труда и мотивации работает как надо, внутри агентства начинает наконец-таки работать принцип и система самообучения на местах.
Ещё одна «фишка» которую открыл при такой схеме — должность «лид-менеджер» — идеально подходит для испытательного срока любого кандидата, особенно на должность риэлтора. Суть проста — новый кандидат в риэлторы сначала проходит стажировку в роли лид-менеджера, и если он сразу показывает что способен и что главное — любит привлекать клиентов, особенно в интернете и если это приносит ожидаемые боссом результаты — тогда этот кандидат достоин будет работать риэлтором и в него можно вкладывать свою «душу» чтобы сделать из него лучшего.
А если вы не будете стремиться вырастить риэлторов-лидеров — то на кой ляд вообще создавать и развивать агентство? Делайте сделки сами. Тем более что большинство владельцев АН и так сами «пилят» свои сделки, вместо того что строить АН и руководить им.
Разделение труда по принципу «3 в 1» позволяет «выжать» по максимуму полезный потенциал сотрудников и направить его в русло продуктивности, а не заниматься ИБД (Имитацией Бурной Деятельности) по продаже недвижимости и услуг.
Со всей ответственность заявляю что такая схема отдела продаж внедряется достаточно быстро. А «тонкая настройка» этой схемы под себя — даст вам ещё и сильнейшее конкурентное преимущество, и что немаловажно — защитит ваш риэлторской бизнес от угона сотрудниками.
Отдел продаж «3 в 1» — это так сказать «ядро противоугонной системы вашего агентства недвижимости» основа выскоприбыльной схемы устройства/работы агентства недвижимости на лихорадочных сейчас рынках почти любой страны.
Бывает, что сотрудник агентства недвижимости хорошо работал, давал классные результаты. Вы его выделили как перспективного. Но при этом он, уже который месяц или год не выполняет даже половины того, что он делал раньше. Вы продолжаете его удерживать, как-то стимулировать, и по-прежнему зависите от него. Мол, «ну он же хоть какие-то сделки делает, и комиссии большие приносит, пусть и реже в 5-10 раз чем раньше»🤦♂️ Он вас «в принципе устраивает». Это «в принципе устраивает» — главная причина, по которой агентство превращается в застойное болото.
В итоге, вы выращиваете своими руками «жирного кота». И когда он начинает со временем лениться, объясняется это тем, что у него наблюдается застой. Он разучился вести одновременно сразу несколько сделок, проектов.
Его это «в принципе устраивает»
И за время такого застоя, простоя, фрустрации «жирный кот» расслабляется полностью. Потом очень сложно набрать нужный темп работы. Беседы, воздействие и мотивация не помогают.
Вывод – расстаться.
Если сотрудник категорически не хочет выполнять. Вы сделали все возможное, и не нарушили эти правила, то сотрудник не хочет работать в вашем агентстве под вашим руководством. Увольняйте его и нанимайте другого.
Нельзя сбавлять темп работы, потакать и жалеть сотрудника, если он раньше выполнял эту работу полностью, а сейчас выполняет половину. Если он способен выполнять на 100 — он должен работать на 100. Если он способен на 10 — он должен работать на 10, не заставляйте его работать на 100.
Если он способен на 100, а работает на 10, увольняйте его. Это человек, который не просто неэффективен, он уничтожает каждый день все, что вы строили несколько лет или всю жизнь и заражает весь коллектив своим токсичным отношением к работе, целям компании, вам как лидеру. Этот человек – враг внутри вашего агентства, потому что он идет против вашей цели.