Скрипт выявления потребностей и мотивов покупателей жилой недвижимости (и зарубежки) при первом контакте (или непосредственно перед просмотром квартиры)
Ответы на ключевые вопросы ниже, по телефону, вы вносите в таблицу оценки лидов (просто галочки там ставите, какой столбик собрал больше галочек, тот тип покупателя перед вами) и сразу выбираете приоритет уделения внимания и времени к его запросу:
1. Как быстро Вы хотите купить и въехать в квартиру? (если покупка для себя) Как быстро вы хотите рначать сдавать квартиру в аренду? (если покупки для сдачи в аренду)
2. Кто ЛПР (лицо, принимающее решение)? Кто еще в Вашей семье будет принимать решение о покупке квартиры?
3. Выше какой стоимости Вы даже не будете рассматривать предложения квартир для покупки? (иногда задавайте следующий вопрос) Ниже какой стоимости не предлагать Вам квартиры и почему?
4. Для кого покупаете (кому помогаете купить, на каких условиях), есть ли дети, пожилые родители, животные (какие животные и сколько)?
5. Будут ли к вам в гости приходить пожилые люди или люди с ограниченными возможностями и особыми потребностями (инвалиды)? Этот вопрос обнаружит критические требования к дому, о которых покупатель часто не задумывается (пандус, лифт и т.п.)?
6. Требования к инфраструктуре района, выделить 3 главных требования к инфраструктуре, и 3 неподходящих характеристики района (требования, что точно должно в районе быть, и чего в районе точно не должно быть, например: строительство, трасса, завод и т. д.)
7. Что для Вас важнее?
Место / состояние / условия оформления и цена, можем ли мы вместе с Вами расставить приоритеты от главного к второстепенному? (не более 5 приоритететов)
8. Где Вы сейчас живете, почему когда-то выбрали этот район, что в нем нравится, что не нравится? Есть ли в нем управляющая компания, что в ее работе нравится и не нравится?
9. Вы предпочитаете квартиру в новом или уже обжитОм доме?
10. Вы уже смотрели какие-то квартиры раньше? Что понравилось/не понравилось в этих квартирах? Что понравилось и не понравилось в действиях обслуживающего Вас агента? Почему не купили что-то из понравившегося?
11. Запланированы ли у Вас на сегодня или на ближайшие даты просмотры других квартир с другими агентами или самостоятельно?
Для агента:
И тут же добавить: я почему спрашиваю, у меня есть время, могу показать Вам еще пару квартир рядом с той, что Вам понравилась в моем объявлении.