Як я готуюся до переговорів (скорочений протокол підготовки):
Інформація про співрозмовника
1. ім’я співрозмовника
2. Місце роботи
3. Вид діяльності
4. Доп. інформація (Хобі, захоплення, особливі події — все, що може допомогти налагодити контакт)
Умови зустрічі
5. Дата та час (Оберіть дату та час зустрічі)
6. Місце зустрічі
7. Хто вибрав час і місце:⠀
— Ви (чому? як цей час/місце мене посилить?)
— Вони (інша сторона) (чому? як це місце/час посилить їх?)
— Обрали разом (чому? як мене це посилить? як це посилить їх?)⠀
Сценарій переговорів
8. Сформулюйте конкретну мету (Ви повинні уявити собі, чого саме хочете домогтися в результаті цієї зустрічі)
9. Викладіть суть проблеми (пропозиції) клієнту кількома способами:
— професійно, як ріелтор:
— як чотирирічній дитині:
— використовуючи всього три слова:
10. Ймовірні перешкоди на зустрічі
11. Можливі реакції співрозмовника на вашу позицію / пропозицію
12. Мотиви опонента (1,2,3)
13. Фрази-заготовки для вступу в контакт
14. Ваші аргументи (Сформулюйте ваші аргументи і перерахуйте їх від слабких до сильних. Чітко позначте свій найсильніший аргумент) Аргументи розташуйте в такому порядку: найсильніший, середньо-сильні, найсильніший («туз у рукаві»)⠀
15. Способи реагування на спроби маніпулювання (Наприклад: розкриття наміру, «заїжджена платівка», «гумова стіна», викриття…)
16. Питання, які необхідно поставити під час зустрічі:
17. Цілі зустрічі/переговорів (EDO + no deal + ZOPA).
Додатково розробити і прописати:
— Якщо ми купуємо, то EDO + Система Аккермана.
— Якщо продаємо, то EDO + no deal + BATNA
18. 5-7 заготовок поступок (своїх і опонента) для торгу за зв’язкою: «Якби ви…, то я міг би…)
19. Діапазон ймовірних заперечень, контрпропозицій опонента + 2-3 скрипти на кожне для відповіді:
— Які ймовірні заперечення?
— Якою буде моя реакція?
— Які мої обґрунтування (аргументи + докази + вигоди)?